買冰箱

 

家裡的冰箱舊了, 該換了....

週末抽空就與安先生出門要去找適合的冰箱. 因為我家冰箱是嵌入式, 所以尺寸必須與原廚具相同, 才能塞得進去. 所以, 在尺寸的掌握上必得小心, 免得買了後放不進原廚具中, 那就麻煩大了.

安先生事先做了一些研究. 在我們 M 市, 有四家公司可以提供這樣的選擇. 這其中有兩家是專賣電器用品的公司. 而另兩家則是主賣廚具, 兼賣廚房電器用品的公司. 我們計劃就這四家都走訪一次, 看看是否有對的尺寸, 然後再做決定. 一般說來, 德國的電器用品, 只要是有點品牌知名度的, 生命週期都很長. 我們這個舊冰箱, 一用就用了 10 幾年. 當初也不是甚麼大品牌. 雖然小問題不斷, 但也沒有到直接罷工壞掉的地步. 所以, 此行的目標就是找個可以塞得進廚具的冰箱便是.

我們進了第一家. 這家是個專賣電器用品的公司. 週末人頗多, 我們等了一下, 才有業務人員來招呼我們. 安先生先送上了他量好的尺寸. 這位業務員也沒怎麼閱讀. 可能是經驗太豐富了, 就直接又問了安先生一些尺寸上的問題. 可能是覺得安先生提供的尺寸還不夠精確. 希望我們回家再量一次, 他才會介紹我們冰箱. 雖然這位業務員一付想把我們打發走, 他才可以接下一位客戶的樣子. 安先生還是聽從了他的建議, 我們只得回家再量一次這位業務員希望我們量的尺寸.

回家量好了尺寸, 我們沒有回去第一家. 因為覺得業務員的服務態度不是很好, 所以我就跟安先生說, 我們直接去第二家吧, 反正有四家, 第一家這麼忙, 一副懶得理我們的樣子, 那我們還是去第二家的好. 第二家是廚具公司兼營電器用品. 這家的業務員人很親切. 服務也不錯. 依照我們給的尺寸, 幫我們找了兩三個品牌, 價錢也提供了. 最後, 他很客氣的跟我們說, 請我們回家做最後的尺寸確認, 這樣他才能再進行下一步驟, 將產品賣給我們. 可能是二百五的客人太多, 尺寸都沒確認好, 增添他們的麻煩吧? 就這樣, 我們走出了這家店, 想買的冰箱還是沒買到....

還賸兩家, 我想, 趁著周六, 就全部都給他走完, 最後再將品牌及價格超級比一比吧....於是, 我們來到了第三家店. 第三家店, 又是一個廚房電器用品直營商, 與第一家相同. 但是, 不同的是這位業務員, 可比第一家熱情多了. 看了我們提供的尺寸, 開始介紹起他們最貴的冰箱 (此冰箱為冰箱業界第一品牌, 價格是第二品牌的兩倍). 這位業務員, 可能有點兒工程背景吧. 與第二家業務員大不同之處, 就是他非常仔細的介紹了冰箱的功能. 買冰箱我有經驗, 使用冰箱, 大概也使用了四, 五十年了吧? 還需要人家來給我介紹冰箱嗎? 這位業務員不會說英文, 只看他非常熟練的將這個品牌的優點, 特色, 一一給安先生解釋中... 我在一旁則是默默觀察他, 幾乎是有點不耐煩了... 怎麼講了這麼久還在講啊... (因為我德文聽的也是蠻吃力的, 所以, 在一旁心不在焉, 恍神中.... )

當然, 因為這位業務員這麼賣力演出, 我也不能太淡定啊? 問了他一下為什麼這個品牌的冰箱這麼貴? 這下又勾起這位業務員的演說欲了. 繼續滔滔不絕的跟我們說這個冰箱的特點, 要如何用, 要如何清洗, 鉅細靡遺, 全說了. 聽他說到這裡, 我心中默默的欣賞他. 因為, 我本身也是一名業務. 所以, 對於這樣一位認真的業務員來說, 我還真是興起了惺惺相惜之感. 可以體會他是一名好業務. 本來我還沒打算訂案的. 經過他這番認真賣力的講解. 還真的是說動我願意多花一倍的價錢來買這個第一品牌的冰箱了呢...

在我們決定要跟他下單之際, 安先生突然問了他一聲, “你確定要賣我們這個冰箱了嗎? 萬一到時冰箱尺寸不對, 塞不進去怎麼辦?” 這位業務員回了一個很棒的答案. 他說 “我已經檢查了你提供的尺寸了. 我認為是沒問題的. 如果有問題, 我們公司會全權負責, 責任不會是客人的”. 這個回答很漂亮. 一來, 先接下我們的單再說, (這麼貴的冰箱, 就算是送錯, 增加運費, 賣方所得到的利潤, 應該還是夠的.) 如果就像是前一兩家這樣叫我們回去再確認尺寸. 我看我會再回來的機率就低了...

最後, 一切搞定, 大家握手再見時, 我跟他說, 謝謝他的服務, 之所以選擇了這個冰箱, 不是因為冰箱品質很好, 而是因為他的講解很好, 服務很好, 我才決定買了這個冰箱... ! 我想, 他應該會很高興聽到客人對他這樣的肯定吧.

就這樣, 我們就在一位好業務的服務之下, 買了一個比原來設想的預算還要貴一倍的冰箱. 回來後, 想了想今天的發生, 其實, 是對所有業務人員的一個很好的啟發. 做為一位資深業務人員, 在今天的過程中, 我有許多的看見...

1. 第一家: 就不用提了, 愛理不理的, 不但不解決問題, 還又問了一堆問題. 客人不跑才怪.
2. 第二家: 服務態度對了, 但是對產品不熟悉. 沒有為客戶詳細說明產品, 只是盡責的為客戶找到了正確產品, 提供了價錢. 之後就是放牛吃草, 願者上鉤. 做為一名業務, 這樣的積極度是不夠的.
3. 第三家: 非常棒的業務, 熟悉產品, 可以為客戶提供詳盡的解說. 雖然他們公司也行銷數種不同品牌的冰箱. 卻非常有信心的直接推銷最貴的品牌. (可能佣金比較多. 哈哈, 我是老江湖). 最後也成功讓客戶選擇了最貴的品牌. 而且, 在尺寸的問題上, 也勇於負責, 沒有將責任推給客戶. 所以, 這位業務, 就是我今日心中第一名好業務了.

身為 一名資深業務主管, 我看過形形色色的業務. 雖說是形形色色, 但是也不脫以上三種. 其實, 要做一名好業務並沒有甚麼絕竅, 只是用心 (對產品用心, 所以熟知產品功能), 認真 (對於每一位上門的客戶, 都認真以對, 感同身受, 努力將手邊的產品賣出), 負責 (不把問題推給客戶, 為客戶負責, 將心比心, 自然能夠得到客戶的信任. )而以.

買冰箱的周末, 也是一個很好的學習周末. 希望天下的好業務多一些, 唯有好的業務多一些, 好的客戶也才會多一些. 人與人之間其實都是互相影響的!